業務員如何利用課程來做氣質銷售

當老師進行互動，就請認真跟同學互動就是建立信任關係。要選人當組長時，就推托一下馬上自願。之後要換名片或做生意就如順水推舟。這就是利用學習場域建立關係的好處....................


六年前，我從美國留學回來，滿腦想著怎樣推廣我的課程，我腦中產生一個邏輯：
如何讓想學習的學員掏錢？↓

哪裡有願意花錢且願意學習的學員？↓
嗯~~應該在一些貴且優質的課程裡頭找↓
那我就去報名這些課程當學員吧！！



於是那一年，我花了不少錢去上些課程，老實說還真的達到了我的效果，學到了東西，也推廣了我的課程。不過也碰到不少地雷，這裡我整理一些眉角，讓認同這個理念的業務朋友，少走點冤枉路，也能有氣質的銷售。

以下分析的目的就是為了協助業務銷售，而不是站在學習的角度，所以很功利。如果你有專業進修的目的，就別用下面的分析。

[選擇什麼課程好呢]

確認1. 這門課有口碑有用有趣 
    這應該不用多解釋，無聊無趣的課程，大家心情堵爛，誰還有心情跟你聊生意做朋友咧。

確認2. 收費課程 價格適中 
    不收費的免費講座，往往來的都是貪便宜或是來看熱鬧的聽眾。這些人習慣不掏腰包，在這個場合，聽眾對花錢的心態是防衛的，在這裡想銷售那真是緣木求魚。 而且不收費的課程，往往中地雷機率高，而且主辦單位往往也是想利用這課程做銷售，實在不建議你浪費時間去嘗試。 學費也剛好是主辦單位，幫你過濾客戶的一道網。
假如你是賣賓士車的業務，想找高端客戶，去報名萬元學費以上的領導力之類的課程，可能這些學員都是你的潛在客戶。 但話又說回來，動輒上萬的課程，偶一為之還可以，月月來一堂，實在也受不了。我建議幾百~兩千的課程應該是很有性價比的。
 
確認3. 課程時間2~4小時 人數30~80人 
    時間是業務人員最大的成本，小班課程只有十個人，時間效益有點小。如果超過百人，那又看球賽一樣，跟旁邊學員沒有「共體」與「歸屬感」。根據我的觀察：30~80人是最適合的。
 
確認4. 課程有互動與中場下課！！！ 
    這是最最重要的一點，課程再好再棒，如果老師從頭一路講到尾，中間沒有學員間的討論互動，又沒下課，那麼怎會有機會與其他學員進行交流呢？


[課程中你該做什麼] 

該做1. 帶夠名片、折價券、試用品 
    我很歡迎學員在我的課程中「做生意」，但往往發現學員居然沒帶名片，那真是太可惜啦！如果你做的生意或服務，是很「民生」類型的，有個折價券或試用品，在這種場合是很受歡迎的。

該做2.認真上課互動並幫助同學學習 
    在外面進修過的朋友都知道，我們都欣賞在課堂上認真學習的同學。瞧不起那些打瞌睡、邊上課邊滑手機甚至還接電話(扣分！！扣分！！)的人。 當老師進行互動，就請認真跟同學互動就是建立信任關係。要選人當組長時，就推托一下馬上自願。之後要換名片或做生意就如順水推舟。老師要求發問或回答也認真回應，這也是為自己做最好的曝光。 但是也不要「太過火」，偶爾我會碰到有些太過熱情的學員(絕大多數是業務)，笑得太過大聲，老師還沒發問就搶著回應，甚至破梗。這反而會讓全班同學覺得這傢伙怪怪的，那就反效果了。 最後最重要的一點是認真記筆記，並且分享給同學： 「你加我FB，我好把我的筆記傳給你吧！」(你聽聽~多自然啊！)

該做3.早點到 晚點走 
    早點到場，觀察現場的人，哪些可能是你的潛在客戶呢？ 下面的搭話都可以很自然的進行，我相信你都可以很容易得到對方的回應：
「請問你是在哪裡知道這老師的課程啊？！」(問他熟悉的通路媒介)
 「你是公司派你來上課還是自己來的呢？」(可能可問到職業)
「你過去上過這類課程嗎？」(問經驗興趣)
「是什麼吸引你來上這課程呢？」(問動機喜好需求)
 千萬別問 「等等這門課講的是什麼啊？」
 因為大多數我碰到的是「不知道！」(我試過很多次了)

   也請記住，不要只問一個人(那個一直被你問的人也會覺得怪怪的)，多問幾個坐在週圍的「鄰居」同學，把你位子週遭弄得熱絡一點。 以我為例，我要是到得早，聊完之後，我還會介紹A同學跟B同學認識，這樣我就把點對點的人脈，變成以我為中心的網狀人脈了。

單手自拍要練好!!!

該做4.拍照打卡加朋友 有準備 
    中間休息或是下課，大家通常都來去匆匆。如果想拍照打卡，請做好準備。拖拖拉拉的，大家都不耐煩。我認識個美女保險業務員，可以單手自拍、美肌、貼文、上傳58秒一氣呵成，這樣的學員，大家都搶著跟她拍不是嗎？

講師合照打卡不可少!!

該做5.事前事後都網路宣達(利用課程維持客戶關係) 
客戶平常就要維持關係，如了噓聲問暖，利用課程來個客戶小聚，是不是很棒呢？這比約客戶喝酒吃飯唱K，不是來得更有專業形象嗎？
該做5.利用講師的平台幫自己宣傳
「老師！我幫你寫心得文，你幫我宣傳一下如何？」
 聽到同學這樣要求，身為講師的我當然樂得答應。我有同學願意當我的課程「證言人」，我也會在我的平台上，加上他的職業與姓名聯絡方式，等於也幫他曝光，雙贏互惠啊！

*****總結*****   
    我們對陌生人(尤其對方是業務)，通常會有防衛心。但是學習的場域很妙，可以很自然的打破隔閡，建立信任。回想一下你身邊的朋友，是不是有很多還是在學校時期，或是在某學習場域認識的呢？那種感覺很自然不是嗎？我這邊就只是跟你分享，站在一個講師的角度，你可以怎樣有系統的利用學習場域建立關係，協助你的業務   如果你在想去哪找這樣的課程呢？我的12原型系列講座，通通符合！！

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10.16基礎篇PART1花蓮場
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10.20基礎篇PART1台北場
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10.27進階篇PART2台北場
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10.29基礎篇PART1新竹場
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